إستراتيجية البيع بالخسارة Loss Leader

هى إستراتيجية للتسعير تتضمن بيع المنتجات والخدمات بسعر يحقق ربح قليل أو قد لا يحقق ربحاً من الأساس ..فى بعض الحالات حتى أن السعر فى تلك الحالة قد لا يغطى تكاليف أخرى مصاحبة مثل ( التسويق ، والمصروفات العامة ، و التكاليف المباشرة ...إلخ)


قد يبدو هذا جنوناً للبعض ، ولكنها إستراتيجية ناجحة جداً فى جذب العملاء للمنتجات والبضائع الأخرى التى تبيعها ، وهنا سوف تتمكن من أن تعوض خسارتك بأضعاف من المكاسب و توليد المزيد من الأرباح.

على سبيل المثال : قامت شركة ما بشراء جهاز منزلى من مورد ما بسعر 160 دولار و بتكاليف إضافية 40 دولار . أى بإجمالى 200 دولار . ثم قامت هذة الشركة بتقليص مبلغ بيع هذا الجهاز إلى 190 دولار و بيعه للعملاء على هذا الأساس لتخسر بذلك 10 دولار . بالنسبة للعملاء هذا ربح كبير وبخاصة أن المتاجر الأخرى تعرض نفس المنتج بسعر 240 دولار .

مع هذا الجهاز قامت الشركة بعرض أجهزة أخرى من نفس الماركة أو غيرها وحددت لها أسعار تعوض لها الخسارة التى تكبدتها فى بيع المنتج الأول .
قد لا تسفر هذة الإستراتيجية عن بيع المنتج ، لأنه قد لا يسترعى إهتمام العملاء لأى من الأسباب لذا تهدف هذة الإستراتيجية فى المقام الأول إلى الجذب و بعدها سواء أن حدث البيع أو لم يحدث للمنتج المطبق عليه هذة الإستراتيجية فلا يهم .


أحيان أخرى تهدف هذة الإستراتيجية إلى البيع السريع للمنتجات التى تخطت دورة حياتها ، فلم تعد حديثه وظهر منها أجيال جديدة ، وهنا يتم الإقتطاع من أسعار هذة المنتجات و تنزيل حسومات كبيرة عليها ... فالهدف هنا هو التخلص من المنتجات فى سبيل زيادة التدفق النقدى .


مزايا إستراتيجية البيع بالخسارة :


· تجذب هذة الطريقة العملاء من القطاعات المختلفة لأنها توفر فرصة أمام الشرائح المادية المختلفة من شراء نفس المنتج .

· صبغ عملك بميزة تنافسية فى السوق .

· تحقيق مبيعات كبيرة للمنتج.

· تحقيق مبيعات كبيرة للمنتجات المماثلة أو المصاحبة للمنتج المطبق عليه الإستراتيجية .

· ثقة العملاء بك بأنك تقدم منتج جيد بسعر منخفض .


يجب وأن يتم تطبيق تلك الإستراتيجية داخل إطار عام من الحرص الشديد و التيقظ للمشكلات المالية و المعنوية التى قد تترتب عليه .فعند خفض سعر منتج يجب و أن تعرف أن هناك منافسين لك فى السوق سوف يغضبهم ذلك كثيراً . و كما أنك يجب وأن تكون على صلة وثيقة بالموردين حتى تتمكن من تلبية طلبات الشراء فى موعدها و حتى يثق بك العملاء وتتمكن من الإستمرار فى البيع ، فعدم توفية طلبات العملاء قد يعود بنتائج عكسية تماماً للهدف من الإستراتيجية.


هناك أمر شديد الخطورة يجب أن تنتبه له كذلك ، وهو إستغلال منافسك لما تقدمه من خصم هائل ، فأنت الأن تقدم المنتج بسعر أقل من السعر الذى يبيعه له المورد ، فأنت الفرصة الأوفر ربحاً بالنسبة له . و سوف تختفى لديك البضائع ليبيعها هو بنسبة ربح معتدلة .


الأسوأ من ذلك هو أن تقوم بتخزين كميات كبيرة من البضائع لديك لتغطية الطلب ثم تتفاجئ بركودها دون بيع ، فهنا ستضطر لبيعها للمورد أو العميل بسعر أقل بكثير من سعر التكلفة .


بإختصار تطبيق هذة الإستراتيجية من الأمور التى تحمل الكثير من المنافع و المخاطر للأعمال على حد سواء ، فهى طريقة جيدة جداً لإختراق السوق ، ولكن يجب تطبيقها بحرص وبالتنسيق الجيد مع الموردين ، وبأخذ رأى مستشارك المالى حتى لا تصنع لنفسك أزمات مالية تعجز عن مواجهاتها.


*** من الموضوعات ذات الصلة: