لكي نبدأ بداية سليمة للمشروع ينبغي علينا البدء بوضع دراسة شاملة للمشروع يطلق عليها دراسة الجدوي
· لماذا نقوم بعمل دراسة جدوي للمشروع قبل البدء فيه ؟
لعدة أسباب نذكر منها :
a. لتعرف أنت ما تحتاجه لمشروعك و فرص نجاحه.
b. لتثبت للممولين أن هذا المشروع يتوقع له النجاح وتحقيق عائد استثمار جيد
c. دراسة الجدوى تساعد على الكشف المبكر عن نقاط الضعف المحتملة في المشروع ( الرؤية المستقبلية للمشروع) ، وهي تبرز نقاط القوة الكامنه فيه وطرق توظيفها . فالمشروع الذي تبخل عليه بدراسة جدوى لا يستحق أن تبدأه أو تخاطر به .
d. تمثل وثيقة مهمة تتضمن تحليلاً للجوانب التشغيلية والاقتصادية والفنية للمشروع المزمع اقامته، إذ إنها تتناول جميع المسائل الرئيسية، ومنها فاعلية المشروع وتكلفته وإمكانية تحقيقه، ومدة إنجازه، والفوائد المرجوة منه، ومخاطره، وآلية تمويله.


· هل يمكن الاستعانة بالغير لإعداد دراسة الجدوى؟
يمكن الاستعانة بمكاتب استشارية لإعداد دراسة جدوى لمشروعك، و يمكن الاستعانة بدراسات جدوى معدة مسبقا لمشاريع معينة. الاستعانة بمكتب استشاري سوف يجعلك تتحمل تكلفة إعداد الدراسة، أما الاستعانة بدراسات جدوى معدة عن طريق جهات تُشجع المشاريع الجديدة فإنها تضطرك إلى الاختيار من بين المشاريع المعروضة و التي تكون عادة مشاريع تقليدية.و لكن لماذا تستعين بالغير لإعداد دراسة الجدوى؟ إن كان ذلك لأنك لا تعرف كيف تعد دراسة الجدوى فالأفضل أن تتعلم ذلك وكما ذكرت ليس هناك صعوبة في ذلك. لماذا؟ لأنك سوف تدير مشروعك و بالتالي سوف تحتاج إلى تخطيط المشروع عاما بعد عام و سوف تقوم بدراسة تطوير المشروع أو إضافة منتج أو خدمة جديدة. هل ستلجأ إلى مكتب استشاري لأداء ذلك لك كل عام؟ أما إن كنت سوف تبدأ مشروعا عملاقا فقد يكون اللجوء إلى مكتب استشاري له ما يبرره. عموما سواءً قمت بذلك بنفسك أو بالاستعانة بمكتب متخصص فإنه لابد أن تكون على دراية بأسلوب إعداد هذه الدراسة و ما يمكن أن تستفيده منها و مدى دقتها. بالإضافة إلى ذلك فإنك سوف تضطر -على الأقل- لعمل دراسة جدوى مبدئية قبل اللجوء لمكتب استشاري

[IMG]file:///C:/DOCUME~1/NESMA~1.MOH/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.jpg[/IMG]إرشادات يجب إتباعها قبل البدء في دراسة الجدوى

تحديد تصنيف المشروع
طبقا لطبيعة المشروع و نشاطاته الرئيسية ( صناعيا, خدميا, تجاريا،..).
تحديد نشاطات المشروع
تحتوى علي وصفا مختصرا للمنتجات أو الخدمات المقدمة.
توضيح مؤهلات و خبرة صاحب المشروع أو الشركاء
يجب عرض خبرة صاحب العمل في المشروع حتى يقتنع البنك أو مؤسسة التمويل بقدرة المشروع على النجاح
تحديد موقع المشروع
توضيح أسباب اختيار هذا المكان لإقامة المشروع.
توضيح الشكل القانوني للمشروع
الشكل القانوني للمشروع و أسبابة ( شركة, منشئة فردية ،...).
تحديد الرخص و التصاريح
وصف مختصرا عن التراخيص و التصاريح المطلوبة للمشروع و كيف و متي يتم الحصول عليها.
معرفة النظام الضريبي
أستشر متخصص في الضرائب / و ضريبة الدخل و المبيعات و الإعفاءات الممنوحة.
معرفة التأمين المطلوب
قد يحتاج المشروع إلي التأمين لتغطية المخاطر المحتملة. فيجب أن تقدم ضمان تأميني

هذه النقاط نتناولها بالتفصيل في الدراسة الفنية لدراسة الجدوى.

والآن يجب الإجابة علي السؤال الاكثر اهمية وهو ...
· س 7
ما هي دراسة الجدوي ؟
· بعبارة مختصرة هي عرض منظم لدراسة المشروع.
· او هي مخطط لأهداف المشروع وخطة العمل المزمعة لتحقيق هذه الاهداف مع إبراز المشكلات المحتملة وطرق التعامل معها .
· دراسات الجدوى ترجمة عملية لسياسات الاستثمار , وهى دراسة موسعة لكافة جوانب الاستثمار فى المشروعات سواء لخدمة المستثمر أو لخدمة التنمية فى الدولة ككل .
· هي دراسة يقوم بها صاحب فكرة مشروع جديد لدراسة إمكانية تطبيق المشروع ونجاحه. دراسة الجدوى توضح الاستثمارات المطلوبة والعائد المتوقع والمؤثرات الخارجية على المشروع مثل قوانين الدولة والمنافسة والتطور التكنولوجي.
· وبعبارة أخرى يمكننا القول ان إعداد دراسة جدوى المشروع هي سلسلة من الدراسات تمكن القائمين بها في النهاية بالتوصية بتنفيذ المشروع أو صرف النظر عنه.
وهذه الدراسات تتطلب بالضرورة معلومات تختلف من مشروع لأخر حسب طبيعة المشروع وحجمه. ولهذا فإن أي محاولة لإعداد دليل أو مرشد لتحليل الجدوى يجب ألا ينظر إليها أكثر من كونها خطوط عريضة. ويرجع ذلك إلى أن القرارات والمعلومات المطلوبة تختلف باختلاف المشروعات الخاضعة للدراسة.

ويجب أن يقدم تقرير دراسة الجدوى وصفاً واضحاً للأعمال التي يتضمنها المشروع، والأهم من ذلك، الأعمال التي يستثنيها، بغض النظر عن طبيعته. كما يجب أن يشتمل هذا الوصف على الأسباب التي تقف وراء التفكير في إقامة هذا المشروع، وأهدافه المنشودة، ومخرجاته. أما بالنسبة إلى الأهداف، فيجب أن تكون واضحة، وقابلة للقياس، ومقبولة، وواقعية، ومحددة بتكلفة ومدة زمنية.
كما يجب أن تتضمن دراسة الجدوى التواريخ الرئيسية الملزمة للمشروع، لأن الوقت يتسم بأهمية كبرى في معظم الحالات.
ويضاف إلى ذلك، أن دراسة الجدوى يجب أن تقدم أكثر من سيناريو لتحقيق أهداف المشروع. وينبغي أن يتضمن كل سيناريو تفاصيل حول إيجابيات وسلبيات الخيار المعني إلى جانب التكلفة المتوقعة لهذا السيناريو، والفوائد المتوقعة منه لدى تطبيقه. ويجب أن يشمل التقييم الفوائد المادية وغير المادية. فمشروع بناء مدارس، مثلاً، سيسهم في دعم استراتيجية البلد الرامية إلى تعزيز التعليم ومكافحة الأمية. وسيكون ذلك ضرورياً من أجل وضع الصيغة الصحيحة لمعادلة التكلفة والفائدة في كل سيناريو.
ولا بد أن تشمل دراسة الجدوى، جميع الافتراضات والقيود التي يمكن أن تؤثر في الخيارات المتوافرة لتسليم المشروع. وهذه الافتراضات تتمثل في الظروف أو الأحداث الخارجية التي يمكن أن تؤثر في نجاح المشروع، في حين أن القيود هي العوامل التي تحد من تلك الخيارات. وبالطبع، يمكن القول إن الجدول الزمني والميزانية من القيود التي يجب أخذها في الاعتبار لدى دراسة أي مشروع.
من هنا يحب ان نعرف ان هناك عدد من المراحل المتتابعة يتضمنها تحليل جدوى المشروع. وبحيث تتكون كل مرحلة من مجموعة من العناصر المختلفة. حيث يجب أن تشتمل دراسة الجدوى للمشروعات على:
1. التمويل و الموارد المادية و البشرية المطلوبة
2. الجدوى المالية و الاقتصادية للمشروع
3. الخطة التنفيذية لبدء المشروع
ويمكن القول أن تحليل جدوى المشروع يمكن أن يتم من خلال الخطوات التالية
1. تحديد فكرة المشروع
2. تحديد أهداف المشروع
3. دراسة الجدوى المبدئية "الدراسة السابقة للجدوى" .
4. الدراسة التفصيلية للربحية التجارية وتتضمن:
i. الدراسة التسويقية وتقدير الطلب على منتجات المشروع. ووصف سوق المشروع المقترح و تحليله
ii. الدراسة الفنية للمشروع وتقدير التكاليف.
iii. الدراسة التمويلية للمشروع.
5. التقييم المالي والاقتصادي لتقدير الربحية التجارية.
6. تقدير الفائدة التي تعود على الاقتصاد القومي من جراء تنفيذ المشروع.

أولا تحديد فكرة المشروع :-
وفيها تصنف طبيعة المشروع سواء كان ( صناعيا – خدميا – تجاريا -………..) وإعطاء فكرة مبسطة عن المشروع وعن المشروعات المثيلة لهذا المشروع المقامة بالبيئة المحيطة لمكان المشروع المطلوب تنفيذه.
مصادر الأفكار للمشروعات:
من الناحية العملية تنشأ أفكار المشروعات غالبا من:
1. الطلب والاحتياجات غير المشبعة والمطلوب إنتاجها لتلبية هذه الاحتياجات .
2. وجود موارد مادية وبشرية غير مستخدمة ، وهناك فرص أو إمكانيات لاستخدامها فى أغراض إنتاجية .
3. المشاكل التى تعترض عملية التنمية تولد أفكار لمشاريع .
4. نقص التسهيلات التسويقية للسلع مثل النقل أو التخزين أو التصنيع أو التعبئة هذه النقاط توحى للمستثمر بأفكار المشروعات .

ثانيا تحديد أهداف المشروع
تنقسم الاهداف العامة للمشروع الي نوعان تبعا لنوع المشروع فهي اما مشروعات خاصة او مشروعات عامة :-
أهداف المشروعات الخاصة
تفترض النظرية الاقتصادية للمشروع أن تحقيق أقصى ربح يعتبر من الأهداف الرئيسية لأي مشروع. والربح الذي يسعى إليه المشروع هو الفرق بين حصيلة المبيعات وتكاليف الإنتاج. ويندرج في تكاليف الإنتاج بهذا المفهوم كل النفقات التي يتحملها المشروع.
ولكن على الرغم من أن تحقيق الربح يعتبر ضروري لاستمرار المشروع ونموه إلا أنه لا يعتبر الهدف الوحيد فبجانب تحقيق الأرباح نجد أهداف أخرى كثيرة موضعاً لاهتمام المشروعات الخاصة ومن أهمها:
تحقيق أقصى قدر ممكن من المبيعات كوسيلة لحصول المشروع على شهرة واسعة وثقة كبيرة في الأسواق.
قد يكون الهدف من الإنفاق الاستثماري لمشروع قائم هو حماية النشاط الرئيسي له من خطر توقف الإنتاج.
أهداف المشروعات العامة
إن تحقيق المنفعة العامة هو الهدف الأساسي للمشروع العام سواء تحقق ربح من قيام هذا المشروع أو لم يتحقق. فالمنفعة العامة قد تكون في بيع سلعة أو تقديم خدمة بسعر تكلفتها أو بأقل. ولكن يجب ألا يفهم من ذلك أن المشروعات العامة لا تهتم إطلاقاً بالربح بل يجب ألا يتم ذلك على حساب تحقيق الأهداف التي أنشئ المشروع العام من أجلها. وفيما يلي أهم الأهداف التي تنشأ من أجلها المشروعات العامة:
· قيام بعض المشروعات الوطنية المرتبطة بالأمن القومي للدولة مثل صناعة الأسلحة والذخائر، أو لاعتبارات اقتصادية وطنية كإنشاء الدولة المنتجة للنفط مصافي لتكريره أو أسطولاً بحرياً لنقله، أو إنشاء قاعدة من الصناعات الثقيلة كأساس للتنمية.
· قد تقوم الدولة بإنشاء مشروعات وبيع منتجاتها بأقل من التكلفة لاعتبارات اجتماعية. كما في حالة الخبز والمنسوجات والأدوية…الخ.
· قد يكون الغرض من إنشاء الدولة لمشروعات إنتاجية هو الحصول على موارد مالية لتمويل نفقاتها بدلاً من التجائها لفرض ضرائب جديدة- فصناعة السجائر مثلاً من المشروعات العامة من هذا النوع في كثير من دول العالم.
· مشروعات المنافع العامة التي تنتج الخدمات الأساسية والبنية التحتية (مثل النقل والمواصلات الطرق والكباري والكهرباء…الخ.(

معايير انتقاء المشروع
تطبق معايير عامة لانتقاء المشروع ,على سبيل المثال هناك أفكار لمشروعات يمكن استبعادها بسرعة إذا كانت.
غير ملائمة تكنولوجيا.
عدم توافر المواد الخام والمهارات الفنية بدرجة كافية.
تنطوى فكرة المشروع على درجة كبيرة من المخاطرة.
المشروع له تكاليف اجتماعية وبيئية باهظة .

[IMG]file:///C:/DOCUME~1/NESMA~1.MOH/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image004.jpg[/IMG]
ثالثا دراسة الجدوي المبدئية
كثيراً ما يحدث ألا يتمكن المستثمرين من تنفيذ المشروع الاستثماري وقد يرجع ذلك إلى أسباب فنية أو قانونية أو اقتصادية. فإذا ما قام هؤلاء المستثمرين بتكليف الخبراء- والاستشاريين بإعداد دراسة كاملة لجدوى المشروع فإنها غالباً ما تحملهم نفقات مرتفعة قد يتبين في النهاية أن المشروع عديم الجدوى. والبديل لذلك هو القيام بدراسة جدوى مبدئية قبل الدراسة التفصيلية الهدف منها هو التأكد من عدم وجود مشاكل جوهرية تعوق تنفيذ المشروع الاستثماري.
فدراسة الجدوى المبدئية والانتقاء المبدئى للمشروعات يتطلب عملية صقل أفكار المشروعات التى تبشر بالنجاح ، وإعداد دراسات جدوى مبدئية قبل الاستثمار Reversibility study تكفى لمجرد بيان مبررات اختيار المشروع وترتيب المشروعات المقترحة .وحتى يمكن أخذ قرار معين بشأن جدوى هذه المشروعات ودراسة الجدوى المبدئية أو الدراسة السابقة للجدوى لا تتطلب الفحص الدقيق والتفصيلي كما هو الحال في دراسات الجدوى المفصلة الأمر الذي يؤدي إلى عدم تحمل من يقوم بها نفقات كبيرة.

وتتجه الدراسة المبدئية للجدوى إلى توضيح المعلومات التالية أو بعضها:
1. مدى الحاجة إلى منتجات المشروع، وهذا يتطلب وصف السوق بمعنى تقدير الاستهلاك الحالي واتجاهاته والأسعار السائدة، وأذواق المستهلكين…الخ.
2. حجم الطلب وسوق السلعة أو الخدمة التى سينتهجها المشروع والمستفيدين أو الاشخاص الذين من المتوقع خدمتهم والمناطق المستهدفة من المشروع .
3. السلع والخدمات البديلة وتقديرات الإنتاج المناظرة لكل منها والتكنولوجيات المستخدمة منها .
4. مدى توافر عوامل الإنتاج الأساسية، وهذا يتطلب دراسة للخامات التي سيحتاجها المشروع من حيث مدى توافرها باستمرار وجودتها. كذلك العمالة التي سيعتمد عليها المشروع من حيث مدى كفاءتها ومستويات الأجور…الخ.
5. مدة تنفيذ المشروع.
6. الحجم التقريبى للاستثمار ونفقات التشغيل .
7. أى قيود أو عوامل أخرى يمكن أن تكون لها تأثير هام على المشروع المقترح تنفيذه والسياسات واللوائح والقوانين الحكومية الرئيسية ذات الصلة بالمشروع.
8. تقدير حجم الاستثمار المطلوب وتكلفة التشغيل.
9. تقدير الأرباح الصافية المتوقعة من المشروع.
10. ملخص للمشاكل التي يمكن أن تواجه المشروع، وأنواع المخاطر التي يمكن أن تترتب على إقامته. وهذا يتطلب دراسة البيئة الاقتصادية والاجتماعية والسياسية التي سينشأ فيها المشروع.
11. التكاليف المقدرة للدارسة التفصيلية للجدوى.
12. تحديد المرحلة أو المراحل التي تحتاج إلى تركيز خاص في الدراسة التفصيلية (السوق- الإنتاج- التمويل…الخ).
وفي حال اتضحت ميزه فكرة المشروع تحصل على معلومات إضافية أخرى عن المشروع مثل.
· دراسة مفصلة للسوق.
· مدى توافر المهارات الفنية اللازمة للمشروع.
· دراسات تقييم نتائج المشروعات المشابهة للاستفادة منها.
· الخصائص الاقتصادية والاجتماعية لسكان المنطقة التى سيقام فيها المشروع.
وهذه المعلومات ليست الوحيدة التي يجب أن تظهرها دراسة الجدوى المبدئية بل يجب توضيح كل المعلومات تساعد على ترسيخ أو استبعاد المشروع الاستثماري المقترح. ويمكن الحصول على هذه المعلومات من عدة مصادر نتناولها لاحقا.

الأهمية الخاصة للمعلومات والبيانات في دراسات الجدوى
I) البيانات والمعلومات المطلوبة

  • بيانات السكان
  • بيانات عن الدخل
  • بيانات عن السلع البديلة
  • بيانات عن درجة النشاط التجاري
  • بيانات عن النقل والمواصلات
  • بيانات عن التجارة الخارجية
  • سلوك المستهلكين
  • توجهات السياسات الحكومية


1. بيانات السكان:

  • عدد السكان الحالي، ويستخدم في التعرف على متوسط استهلاك الفرد من السلعة ودراسة العلاقات الكامنة بين استهلاك السلعة وعدد السكان.
  • معدل نمو السكان، ويستخدم للتعرف على الزيادة المتوقعة في عدد السكان لاستخدامها في التنبؤ بالطلب في الفترة المقبلة أو بمعنى آخر معدل نمو الطلب.
  • توزيع السكان حسب فئات السن والجنس، وتستخدم هذه البيانات في التعرف على الشرائح المختلفة المستهلكة للسلعة وبالتالي تساهم في وضع سياسة الإعلان والترويج المناسبة.
  • توزيع السكان إلى ريف وحضر، وذلك على أساس أن أنماط الاستهلاك في الريف تختلف عن أنماط الاستهلاك في الحضر. وبعبارة أخرى أن سكان الريف قد يستهلكون سلعاً لا يستهلكها سكان الحضر سواء من حيث النوع أو الذوق أو الكمية. وبالتالي تساهم هذه البيانات في التعرف على العلاقة بين استهلاك السلعة وعدد سكان الفئة المستهلكة بصورة أدق.
  • توزيع السكان حسب المستوى التعليمي، على أساس وجود اختلافات داخل المجتمع في أنماط الاستهلاك باختلاف مستويات التعليم.
  • عدد الوحدات السكنية ونوعها، وتفيد هذه البيانات إذا ما أريد التعرف على العلاقة بين عدد الوحدات السكنية وعدد السكان عند دراسة بعض السلع الأساسية مثل الأسمنت والأخشاب وحديد التسليح والأدوات الصحية … الخ.
  • حركة السكان بين المناطق المختلفة، ذلك أن نزوح سكان الريف إلى المدن وتركزهم بها يعمل على خلق سوق كبيرة فيها ويزيد من الحاجة إلى مواد البناء والخدمات وغيرها من السلع اللازمة لإشباع حاجات السكان.
  • عدد العائلات، ذلك أنه في بعض السلع مثل الأجهزة الكهربائية كالثلاجات والتليفزيونات والغسالات…تكون العائلة هي وحدة الشراء.

2. بيانات عن الدخل:

  • الدخل القومي موزعاً على القطاعات المختلفة، والإنتاج القومي موزعاً على الأنشطة المختلفة، الإنفاق القومي: الاستهلاكي والاستثماري. وتستخدم هذه البيانات في تقدير الطلب على السلعة. فالإنفاق الاستثماري المحدد في الخطة فيما يتعلق بنشاطات التشييد والبناء له أهمية بالغة في تقدير الطلب على سلعة مثل الأسمنت مثلاً.
  • متوسط دخل الفرد، ويستخدم في التنبؤ بالطلب على سلع معينة يكون لدخل الفرد أثر ملموس في زيادة استهلاكه منها كالسلع- المعمرة مثلاً.
  • توزيع الدخل على فئات السكان، للتعرف على فئات الدخل المستهلكة للسلعة. وبالتالي يمكن تقدير حجم الطلب ورسم السياسات التسويقية والإعلانية واختيار منافذ التوزيع المناسبة.
  • توزيع الدخل على بنود الإنفاق، والتي يمكن الحصول عليها من واقع بيانات ميزانية الأسرة. وتفيد هذه البيانات في التعرف على نسبة ما يخصص من دخول المستهلكين للإنفاق على السلعة، وبالتالي يمكن تقدير الطلب الكلي.

3. بيانات عن السلع البديلة:

  • كمية الإنتاج، حتى يمكن مقانته بحجم الاستهلاك المتوقع، لتحديد الطاقة الإنتاجية المناسبة للمشروع.
  • سعر البيع بالتجزئة والجملة وتستخدم في رسم السياسة السعرية.

4. بيانات عن درجة النشاط التجاري:

  • عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب المناطق.
  • عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع حسب نوع المنتجات.
  • عدد المنشآت التي تعمل في مجال التوزيع مقسمة على الوكلاء وتجار الجملة والتجزئة.

5. بيانات عن النقل والمواصلات:

  • مختلف الوسائل المتوفرة في الدولة وإجمالي البضاعة المنقولة يومياً ونوعها وتعريفة النقل لها.
  • امكانيات النقل الجوي للداخل والخارج.

6. بيانات عن التجارة الخارجية:

  • الصادرات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المستوردة للتعرف على مدى امكانيات التصدير لجزء من الإنتاج.
  • الواردات بالقيمة والكمية والنوع وأهم الدول المصدرة للتعرف على امكانيات إحلال الإنتاج المحلي محل الواردات. وأيضاً مصادر الحصول على الخامات والمواد الأولية التي يحتاج إليها الإنتاج.
  • اتجاهات الطلب العالمي والأسعار العالمية.

7. سلوك المستهلكين:
يتضمن معلومات عن المستهلك وعادة يتم الحصول على بياناته من خلال مسوحات ميدانية وتصميم صحيفة استبيان تتضمن المعلومات التالية:

  • الماركة التي يشتريها عادة.
  • حجم العبوة التي يفضلها.
  • ما هي دوافعه للشراء.
  • هل يشتري من متجر محدد.
  • حجم استهلاكه اليومي.
  • مدى تفضيله للإنتاج المستورد على المحلي وأسباب ذلك.

8. توجهات السياسات الحكومية
وتتضمن مدى القيود المفروضة على الأسعار المحلية والسياسات التجارية من حصص الاستيراد والتصدير، كذلك نظام التعرفة الجمركية على الواردات والصادرات وغيرها من المعلومات.

II) مصادر البيانات والمعلومات
· مصادر ميدانية
كالمقابلات الشخصية مع رجال البيع والعملاء المحتملين والمسؤولين في الحكومة والغرف التجارية ونقابات العمال…الخ.
· مصادر مكتبية
وتتمثل في البيانات والإحصاءات المنشورة في النشرات الصادرة عن الهيئات والأجهزة الحكومية مثل وزارة التخطيط، والإدارة المركزية للمعلومات والإحصاء، البنك المركزي والبنوك التجارية بالإضافة إلى البحوث العلمية.
· المصدر غير الميداني للمعلومات
المعلومات والبحوث السابقة
تقارير مندوبي البيع والموزعين والوسطاء
البيانات و الإحصاءات الرسمية
· المصادر الأولية )أو الميدانية) للبيانات:
تعتمد البحوث الميدانية أساساً على المصادر الأولية للبيانات أي المصادر الميدانية، الطبيعية أو الفعلية للبيانات والمعلومات، وذلك من خلال استخدام الطرق الإحصائية لتصميم العينات والمعاينة وتصميم استبيان يوجهه لأفراد العينة المختارة ثم تحليل تلك البيانات، وعادة ما يتم استخدام أسلوب العينات العشوائية في مثل تلك الحالات.

· المعلومات والبحوث السابقة
ومن أمثلة هذه المعلومات والبحوث:
البيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها دور الصحف, ووكالات الإعلان وأجهزة البحوث في محطات التليفزيون والإذاعة.
البيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها الاتحادات الصناعية والغرف التجارية.
البيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها البنوك التجارية والصناعية والزراعية والبنك المركزي.
البيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها الجامعات والمعاهد العلمية.
البيانات والمعلومات والدراسات التي تنشرها مراكز الأبحاث المختلفة.
البيانات والمعلومات والدراسات التي ينشرها بعض الباحثين الأهليين.
البيانات والمقالات والدراسات المنشورة في المراجع العلمية والدوريات أو النشرات الخاصة والعامة والمجلات العلمية والمتخصصة.
· تقارير مندوبي البيع والموزعين والوسطاء
وهي التقارير التي يعدها مندوبي البيع والموزعين والوسطاء وهي تعتبر عظيمة النفع وبشكل مستمر حيث تشتمل على البيانات والمعلومات التالية:
مدى رضاء العملاء عن السلعة وآرائهم واقتراحاتهم.
ملاحظات ما عرضت عليهم السلعة سواء قاموا بشرائها أم لا، وأسباب ذلك.
مدى رضاء من بيعت لهم السلعة خصوصاً من ناحية شروط البيع وأسلوب ونظام التعامل ورأيهم واقتراحاتهم.
مدى رضاء من بيعت لهم السلعة من ناحية مدى منافسة السلع البديلة وشروط بيعها ورأيهم فيها إذا كانوا يستهلكونها وأسباب ذلك.
موقف السلع البديلة والمنافسة في السوق أو المنطقة المستهدفة لبيع المنتج النهائي ونواحي القوة أو الضعف فيها.
سياسات التسعير والمشروعات المستقبلية للمنافسين.
السلع الجديدة التي تظهر في المنطقة المستهدفة لبيع المنتج النهائي وموقفها وشروط بيعها.
طرق عرض السلعة التي يبيعها ومقارنتها بالسلع البديلة والمنافسة.
طرق الإعلان عن السلع بالنسبة لهذا المشروع وبالنسبة للمشروعات المنافسة.
تطور المبيعات وكل البيانات والمعلومات التفصيلية والتي تفيد في سهولة توفير البيانات السابق الإشارة إليها في الدفاتر والسجلات الرئيسية بالمنشأة.
شكاوي العملاء المتكررة.
تكاليف العمليات التسويقية.
البيانات الخاصة بالعملاء ونظام التحصيل منهم.
· البيانات والإحصاءات الرسمية
ويتمثل هذا المصدر في ما تنشره الهيئات والمؤسسات الاقتصادية والصناعية والتجارية والزراعية وأجهزة الإحصاء والمصالح أو الأجهزة الحكومية الأخرى، مثل تعداد السكان وتصنيفهم وتوزيعهم حسب الموقع الجغرافي وحسب السن والمهنة والجنس والجنسية والمستوى التعليمي والدخل والإنفاق (ميزانية الأسرة)… وغيرها من البيانات.



رابعا الدراسة التفصيلية للربحية التجارية
i. الدراسة التسويقية وتقدير الطلب على منتجات المشروع. ووصف سوق المشروع المقترح و تحليله
ii. الدراسة الفنية للمشروع وتقدير التكاليف.
iii. الدراسة التمويلية للمشروع.

i. ملخص الدراسة التفصيلية للسوق

[IMG]file:///C:/DOCUME~1/NESMA~1.MOH/LOCALS~1/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image005.gif[/IMG]

الدراسة التسويقية
أهم مرحلة فى دراسة جدوى أى مشروع هى ترتيبات تسويق منتجاته وإمداده بالمدخلات اللازمة لتشغيله . وعلى جانب المخرجات أو نواتج المشروع المقترح ... من الضروري إجراء تحليل دقيق للسوق المتوقع لمنتجات المشروع .
هذا وتعتبر دراسة الطلب على منتجات المشروع من أهم عناصر الدراسة التسويقية وتفيد في:
1. تحديد حجم إنتاج المشروع بناءا على التنبؤ بحجم الطلب والمبيعات لناتج المشروع.
2. السعر المتوقع لمنتجات المشروع .
3. المواصفات المفضلة فى السلعة التى سينتجها المشروع .
4. تقرير ما إذا كانت دراسة الجدوى تستكمل أو تتوقف.
وتتضمن هذه الدراسة الجوانب التالية:
· دراسة العوامل المحددة للطلب والعرض بالنسبة للسلعة التي سينتجها المشروع.
· التعرف على هيكل السوق (Market Structure) وحجمه وخصائصه والإجراءات المنظمة للتعامل فيه.
· تحليل العرض السابق والحالي من حيث مصدره: مستورد أو إنتاج محلي، حجم المبيعات، مدى استقرار الأسعار، والسياسات التسويقية للمنافسين…الخ.
· تقدير نصيب المشروع في السوق على ضوء الطلب والعرض وظروف المشروع أمام المنافسين له وتحديد معالم السياسة التسويقية المقرر اتباعها.
· تحليل حجم السوق والمؤشرات السوقية الحالية وخصوصية المجال الذي يعمل فيه المشروع .
· تحليل عملاء المشروع وطرق الوصول إليهم وإجتذابهم.
· اوضاع المنافسين الحاليه.
· التحركات المرتقبة للمنافسين عند بدء المشروع.
· المبيعات للمنافسين عند بدء المشروع.
· المبيعات المتوقعة.
· قنوات التوزيع.
· الافكار التسويقية الكفيلة بجلب النجاح لمنتجات المشروع وتأمين إقبال المستهلكين عليه.

وعلى القائم بدراسة السوق أن يحدد بدقة:
أين سيبيع منتجات المشروع ؟
ما هو حجم واتساع السوق؟
هل السوق من الاتساع بحيث يستوعب إنتاج المشروع الجديد دون التأثير على السعر الحالى ؟ إذا كان من المحتمل التأثير على السعر فإلى أى مدى ؟ وهل سيظل المشروع قادرا على الاستمرار فى الإنتاج بالأسعار الجديدة ؟
ما هى نوعية وجودة السلعة أو الخدمة التى يتطلبها السوق حتى ينتجها المشروع ؟
ما هى الترتيبات التمويلية اللازمة لتسويق الإنتاج ؟
وعلى جانب المدخلات أو مستلزمات إنتاج المشروع
أماكن توفر مستلزمات الإنتاج التى سيحتاجها المشروع ؟
ما هى القنوات التسويقية لمدخلات المشروع ؟
هل تتوفر لديها الطاقة الكافية لتوزيع المدخلات المطلوبة فى الوقت المناسب .
ما هى ترتيبات الحصول على المعدات والآلات اللازمة للمشروع وهناك العديد من المعلومات التسويقية الهامة التى تساعد القائم بدراسة الجدوى على اكتشاف سوق السلعة التى سينتجها المشروع – وكذلك سوق المدخلات اللازمة للمشروع بدقة .
من هذه المعلومات :
أولا : توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع
نظام السوق ومؤسساته ، الأسعار والطلب ، قنوات التسويق ، الخدمات التسويقية المختلفة ، درجة المنافسة فى السوق .
شكل سوق منتج المشروع، هل هو سوق احتكار كامل أو سوق احتكار قلة ، أو احتكار تنافس ، أو سوق منافسة كاملة .
نوع السوق : هل هو سوق ناتج المشروع وسوق استهلاكى أو سوق منتجات وسيطة أو سوق لسلع رأسمالية ؟ تحديد نوع السوق يشكل القطاع الذى سيعمل فيه المشروع المقترح .
حدود سوق ناتج المشروع المقترح ؟سوق داخلى أو سوق خارجى أم كليهما .
صفات وجودة السلع المماثلة والبديلة فى السوق .
تكاليف إنتاج السلع المماثلة والبديلة فى السوق .
أسعار السلع المماثلة والبديلة لناتج المشروع .
بيانات عن المنافسين لمنتجات المشروع فى السوق . وعددهم و مراكزهم التنافسية والخصائص المميزة لكل منهم .
التعرف على وجهات نظر المستهلكين نحو السلعة أو الخدمة التى سيقدمها المشروع والأشكال و الأحجام المناسبة من السلعة – ويمكن الحصول على هذه المعلومات بالمقابلة الشخصية لعينة المستهلكين .
بيانات عن مستهلكى السلعة أو الخدمة التى سينتجها المشروع – الفئات الرئيسية المستهلكة لناتج المشروع ( الجنس – العدد – متوسط الدخل ).
تحديد نقطة البيع الأولى لمنتجات المشروع .
من تحليل هذه البيانات والمعلومات يمكن توصيف سوق السلعة التى سينتجها المشروع المقترح وتقدير حجم الطلب على منتجات المشروع .
ثانيا : دراسة الطلب على السلعة التى سينتجها المشروع
هل هو طلب نهائى أو طلب وسيط فأن الطلب عليها يتحدد بناءا على الطلب على السلعة النهائية التى تستخدم هذه السلعة ..
مثلا
الطلب على الجلود مشتق من الطلب على الأحذية والمنتجات الجلدية .
الطلب على الأعلاف مشتق من الطلب على اللحوم والألبان .
وفى هذا الجزء يتم التنبؤ بحجم الطلب على منتج المشروع سواء من تحليل حجم المبيعات أو بحوث التسويق السابقة .
ثالثا : تسعير السلع التى سينتجها المشروع :
إذا كان المشروع سينتج سلعا متاحة فى السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعار السوق لهذه السلعة . أما إذا كان المشروع سينتج سلعا جديدة أو تختلف فى بعض صفاتها عن مثيلاتها فى السوق فيمكن أن تتبع إحدى الطرق التالية لتسعيرها :
1. نسبة الإضافة المعتادة:
وهى نسبة يضيفها المنتج على تكلفة الوحدة من السلعة ، بحيث تكفى هذه النسبة لتحقيق قدر من الربح .
مثال : إذا كانت تكلفة إنتاج الوحدة من السلعة 3 جنيهات ونسبة الإضافة 25 % فإن :
سعر البيع المتوقع للوحدة = ( 3 * 25 ) / 100 + 3 = 3.75 جنيها .
2. على أساس قدرات المستهلكين:
تعتمد هذه الطريقة على التعرف على الثمن الذى يراه المستهلكين ملائما لشراء هذه السلعة . ثم دراسة الكمية التى يمكن أن يستوعبها السوق عند كل سعر معين . ثم اختيار الكمية التى تلائم المشروع والتى يكون سعرها كافيا لتغطية التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح .
مثال : أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عن :
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1 جنية يمكن بيع 5000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.25 جنية يمكن بيع 4000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.50 جنية يمكن بيع 3000 وحدة.
لو بيعت وحدة السلعة بــ 1.75 جنية يمكن بيع 1500 وحدة.
وعلى ذلك فأن ربح الوحدة والربح الإجمالى الذى يمكن أن يحققه المشروع

عدد الوحدات سعر بيع الوحدة تكلفة انتاج الوحدة ربح او خسارة بيع الوحدة الربح او الخسارة الاجمالية المتوقعة للمشروع
5000 1 1.10 خسارة 0.1 خسارة 500 جنية
4000 1.25 1.20 ربح 0.05 ربح 200 جنية
3000 1.5 1.30 ربح 0.2 ربح 600 جنية
1500 1.75 1.50 ربح 0.25 ربح 375 جنية


أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر 1.5 جنية .
رابعا : التنبؤ بالمبيعات :
التنبؤ بالمبيعات هو نقطة الانطلاق نحو تقرير نشاط المشروع من إنتاج وتسويق وتمويل فعلى أساس ذلك التنبؤ تعد الميزانية التقديرية للمشروع . وتعد مختلف برامج الإنتاج والمخزون ومستلزمات الإنتاج والعمالة والتمويل وتحديد حجم المشروع وتحديد حجم الإيرادات المتوقعة بدرجة دقيقة إلى حد ما .
ومن أساليب التنبؤ تقديرات مندوبى المبيعات الذين يعيشون الميدان وبخاصة فيما يتعلق بالسلع الذى سينتجها المشروع والمناطق التى يعملون بها ويحسون بجو المنافسة واستعدادات المستهلكين واتجاهات الطلب على السلعة .
وأيضا من الأساليب الهامة هو تقدير الاتجاه العام لحجم مبيعات السلعة فى فترة سابقة ثم التنبؤ باتجاه وحجم المبيعات فى الفترة المقبلة .